Володимир Славінський
Один з провідних агроекспортерів України “Нібулон” результативно справляється з нинішніми труднощами та трансформує традиційний обмін в цифрову платформу. В бесіді для Delo.ua директор з комерції компанії Володимир Славінський демонструє внутрішню структуру бізнесу: від заснування International Desk для розширення географії діяльності та зменшення ризиків до запровадження “віртуальних копій” елеваторів.
Крім того, в інтерв’ю Володимир розповідає про те, як технології допомагають утримувати 8% експортного ринку, чому “Запасний варіант” повинен бути складовою кожної логістичної ділянки та як модель “реального партнерства” дозволяє тисячам українських аграріїв виходити на світову арену, незважаючи на всі перешкоди воєнної обстановки.
У “Нібулоні” інформували про оновлення комерційної моделі, зокрема про створення International Desk. Поясніть, будь ласка, як ці нововведення та нова стратегія торгівлі сприяють компанії в диверсифікації присутності на міжнародних ринках та утриманні переваги в наш час?
– Заснування International Desk ґрунтується на нашому багаторічному досвіді праці на зовнішніх ринках як надійного постачальника сільськогосподарської сировини. Ми володіємо розгалуженою мережею зв’язків та значною кількістю компаньйонів. До певного етапу історичного розвитку фірми ми розвивали цю діяльність шляхом збільшення продуктивності поставок саме української продукції, вкладаючи кошти в логістику та інфраструктуру, збільшуючи обсяги експорту саме з України.
З огляду на ті умови, які сформувалися після початку повномасштабного вторгнення – окупацію українських територій, що в цілому зменшило експортний потенціал України, та втрату фірмою низки об’єктів, а також можливості транспортувати збіжжя річковим флотом, – ми були змушені перейти від стабілізації до пошуку нових можливостей та способів розвитку.
Зрозуміло, що сьогодні потрібно змінити бізнес-модель та обрати більш результативний шлях. Співпраця та збільшення можливостей для українського аграрія завжди будуть в центрі нашої уваги, але для того, щоб бути краще представленими на зовнішніх ринках, зокрема ринках збуту у більших обсягах та більш широко, ми пішли шляхом створення міжнародного торговельного відділу. Досвідченість, знання та навички цих спеціалістів доповнять досвід, який вже є в компанії “Нібулон”.
Ми будемо працювати не лише з українською продукцією, але і з товарами з інших країн походження. Це дозволить нам збалансувати ризики, убезпечити себе та зробити нашу роль як постачальника на зовнішніх ринках більш адаптивною, привабливою та швидкою у прийнятті рішень. Ми вважаємо це логічним кроком, який дозволить компанії диверсифікуватися та відкрити нову грань як міжнародного трейдера, що займається постачанням сільськогосподарської сировини в глобальному масштабі.
Компанія проголошує перехід від моделі закупівельника до реального компаньйона для агровиробника. Що це означає на практиці для тих аграріїв, котрі вже працюють за цією моделлю, та як такий підхід впливає на довготривалу лояльність та спільний доступ до міжнародної торгівлі?
– “Нібулон” завжди акцентував увагу на співпраці з агровиробниками, щоб вони могли отримати вигоду від нашої інфраструктури. Це важливо для малих та середніх господарств, яким важко самостійно генерувати прибутки та накопичувати фінансовий ресурс для інвестицій.
Їхня робота орієнтована на сезонність, тому ми були їм корисними, надаючи гнучкість та різні інструменти для реалізації продукції. Раніше це було зосереджено навколо комерційних відносин та умов постачання нам продукції для подальшого експорту.
Сьогодні ми бачимо потенціал в тому, щоб ділитися з українським агровиробником своїм внутрішнім досвідом, котрий ми постійно вдосконалюємо. Адже “Нібулон” – це вертикально інтегрована компанія: ми не тільки логісти та трейдери, але й самі є агровиробниками та суттєво вкладаємося в цю сферу. Побачивши необхідність змінюватися зсередини, ми вирішили поділитися надбаннями з компаньйонами. Тому, вирішуючи цілий ряд завдань по збільшенню ефективності агровиробництва, компанія буде поширювати цей досвід для інших.
Це стосується, наприклад, проведення R&D з пошуку альтернативних культур для рослинництва, насамперед на півдні України, де відбуваються найбільші кліматичні зміни. Вже два-три роки поспіль ми спостерігаємо суттєві недобір врожаю ранньої групи у Миколаївській, Херсонській, Кіровоградській та Одеській областях. Це стосується пшениці, а ще більше – ячменю та соняшнику. Ми допомагаємо фермерам знайти відповіді та готові рішення для боротьби з цими проблемами.
З іншого боку, в агровиробників є багато питань щодо операційних процесів забезпечення насінням, добривами, засобами захисту тощо. Тут ми також корисні завдяки нашій експертизі в знанні ринків та логістичних можливостях.
Проблеми з експортом стали особливо гострими під час повномасштабного вторгнення: і в 2022 році, коли експорт фактично зупинився, і пізніше через збої в роботі “зернового коридору”. Навіть у поточному сезоні, у грудні-січні через обстріли портової інфраструктури були тривалі зупинки та зниження темпів відвантажень.
Це помітно в новинах, але не всі розуміють, що паралельно виникають проблеми і з імпортом необхідних матеріалів – добрив, засобів захисту. Все це впливає на прибутковість фермерів.
Тут ми, як компанія з величезним досвідом, допомагаємо партнерам, формуючи відповідну політику та інструментарій.
Одним із показових кейсів діджиталізації став застосунок Nibulon App. Який реальний бізнес-ефект мало його впровадження?
– Nibulon App – один з інструментів, через який ми взаємодіємо з компаньйонами. Ми намагаємося перетворити цей кризовий період на шанс для можливостей та перетворень, зокрема у комунікації.
Ми запустили власний застосунок, який максимально зменшує відстань між людиною, котра потребує рішення, та особою, що його приймає. Ми ліквідували зайві ланки ручного управління та класичні способи комунікації на зразок нескінченних дзвінків, електронної пошти чи месенджерів. ІТ-відділ “Нібулону” разом з комерційним департаментом створив цей продукт власними силами.
Застосунок відповідає нашій концепції багатоканальної платформи, яка з’єднує українського виробника зі світовим споживачем та забезпечує його діяльність ресурсами з міжнародних ринків. Ця концепція зокрема гарно реалізується завдяки цифровій платформі, що дозволяє швидко впроваджувати нові функції та пристосовуватися до обставин.
Наприклад, у перші місяці війни люди вимушено переміщувалися, опинялися в різних часових зонах та не могли бути на зв’язку. Це шкодило ефективності бізнес-процесів, тому пошук рішення автоматизації взаємодії був надзвичайно актуальним.
І ми знайшли таке рішення. Сьогодні у Nibulon App понад 1200 користувачів при загальній кількості партнерів понад 3 500. Як для першого року роботи із доволі консервативним сегментом, – це значне охоплення.
Ми оперативно реагуємо на виклики і додаємо нові елементи до сезону збору врожаю 2026 року. Адже у пікові періоди швидкість прийняття рішень визначає прибутковість всього сезону.
Я оцінюю цей досвід як успішний. Оцінка рівня задоволеності партнерів (NPS) становить 70%, що є дуже добрим результатом. Це підтверджує, що ми виправдовуємо очікування партнерів у співпраці з “Нібулоном”.
“Нібулон” впровадив цифрових двійників для елеваторних комплексів на базі IT-Enterprise. Як оцифрування фізичної інфраструктури та автоматизація обліку допомагають зменшити втрати зерна, збільшувати прозорість операцій та безпосередньо впливати на рентабельність бізнесу?
– Ми почали цей процес давно. Повномасштабне вторгнення лише його прискорило, тому що він дозволяє вирішувати цілий ряд важливих завдань. Основна мета – боротьба з невідомістю. Будь-який бізнес прагне мінімізувати ризики наслідків своїх рішень. Є два види невідомості: зовнішня та внутрішня. Зовнішня зараз важко піддається контролю, тому що базується на факторах, котрі від нас не залежать. Тому фокус – на подоланні внутрішньої невідомості через оперативність збору та аналізу інформації.
Цифровізація робить актуальну інформацію доступною майже миттєво. Це фундамент для покращення процесів. Без оцифрування приймання, зберігання та відвантаження товару ми не могли б навіть говорити про мобільний додаток.
Система управління діяльністю підприємства дозволяє впроваджувати цифровізацію на всіх етапах взаємодії. Наприклад, визначенні якості зерна в лабораторії елеватора відбувається в автоматичному режимі. Ці дані моментально потрапляють у ERP-систему, а звідти – у мобільний додаток. Власник товару одразу бачить результати та розуміє, що це швидка і прозора інформація без втручання людського фактору. Він може миттєво прийняти рішення: вивантажувати машину чи, якщо результат не влаштовує, забрати товар. Натиснувши одну кнопку, він посилає команду на склад, де її приймають до виконання. Без оцифрування внутрішніх процесів такий рівень комунікації був би неможливим.
Наш досвід у сфері автоматизації зернових складів та організації виробничих процесів цікавий іншим компаніям, тому ми ним ділимося. Тому що конкуренція – це шлях до розвитку та кращих результатів.
Через обстріли та постійні повітряні тривоги робота терміналів обмежується. Які рішення дозволяють компанії продовжувати виконувати експортні зобов’язання? Як саме ви розвиваєте та змінюєте власну логістичну модель?
– Це складне питання, тому що воно стосується зовнішньої невідомості, яку неможливо здолати інвестиціями чи технологіями.
Немає рішення проти воєнної загрози. Тут допомагають лише організаційно-управлінські підходи, котрі мінімізують наслідки. Оскільки точний час чи масштаб обстрілів невідомий, ми маємо бути готовими якісно реагувати. Для цього повинні бути “план Б” та “план В” по кожному елементу логістичного ланцюга: від внутрішнього транспорту до портів.
Ми формуємо гнучку експортну програму щодо періодів поставки та місць відвантаження. Передбачили декілька каналів перевалки у глибоководних портах України. Маємо партнерські відносини з декількома терміналами, що дозволяє використовувати їхні потужності для наших партій.
Маючи власну мережу елеваторів, ми можемо гнучко реагувати: якщо в одному порту зупинка чи затримка, перенаправляємо вантажі в інші порти. Такий підхід дозволяє зберігати темп відвантажень та виконувати контракти щодо якості та термінів поставки, що є ключовим для репутації надійного постачальника.
Маю пораду для інших компаній: завжди майте декілька варіантів виконання задачі та формуйте overcapacity – ресурс більший, ніж потрібний. Треба мати надлишок або підстраховку, щоб у разі випадання однієї ланки миттєво її компенсувати та не зупиняти процес. Якщо процес зупиняється, проблеми накопичуються як снігова куля, а втрати стають надмірними.
Як ви оцінюєте роль “Нібулону” у зміцненні позицій України на глобальній продовольчій карті та підтримці стійкості держави?
– Ми ставимо перед собою завдання, щоб ця роль була ключовою. Відчуваємо відповідальність за те, що робимо, і за благополуччя близько трьох тисяч компаній-партнерів, які обробляють мільйони гектарів.
Експортна частка “Нібулону” у поставках української агропродукції становить близько 8%. Ми забезпечуємо критично важливий зв’язок українського виробника із зовнішнім ринком. Наша відповідальність у тому, щоб цей зв’язок був сталим, а його розвиток позиціонував Україну як надійного довгострокового партнера, а не як ситуативних комерсантів, готових на будь-що заради миттєвого прибутку.
Ми пропагуємо правильні сталі бізнес-підходи на основі найкращих міжнародних практик з повагою до правил та законів. В аграрній сфері України з цим ще є над чим працювати, але за 15 років моєї роботи в компанії я бачу позитивний вплив нашої діяльності.
Раніше комплаєнс був “шлагбаумом” для захисту від тих, хто працює незаконно чи не сплачує податки. Сьогодні за рахунок автоматизації ми спростили процедури, але головне – змінився бізнес-клімат, і ми бачимо динаміку. Звісно, такі зміни потребують часу, іноді мають змінитися покоління, тому що способи ведення бізнесу – це у дечому питання філософське.
Місія “Нібулону” – годувати світ, який завжди потребуватиме їжі. Тому наші рішення мають бути довгостроковими.
Наші цінності – дбайливе ставлення до землі, відповідальні агротехнології та прозора, надійна комерційна діяльність – будуть актуальні і після нас. «Нібулон» доводить, що ці принципи не лише правильні, а й ефективні та вигідні.