Влад Гаврилюк
В Україні знову спостерігається підвищений інтерес до започаткування бізнесу: за минулий рік у країні було зареєстровано 29 тисяч нових компаній. На цьому тлі особливо виділяються підприємці, які не просто справляються з кризовими умовами, а й розширюють свій бізнес, використовуючи цифрові інструменти та демонструючи управлінську гнучкість.
Але що допомагає ухвалювати правильні рішення? Про це ми поспілкувалися з Владиславом Гаврилюком, членом міжнародної асоціації електронної комерції ECDMA, засновником мережі VJCOFFEE. Він відкрив свою першу кав’ярню у форматі МАФу напередодні пандемії, під час ізоляції запустив повноцінну кав’ярню і зараз продовжує розвивати бізнес, керуючи мережею з п’яти закладів, з планами відкрити щонайменше ще дві точки. Цього року його підходи до управління з використанням цифрових інструментів були відзначені престижною міжнародною премією.
За останні 6 років тисячі підприємців згорнули свою справу, а ви розширили мережу до 5 точок. Беручи участь у глобальному розвитку бізнесу як член міжнародного об’єднання підприємців, ви можете бачити типові помилки більшості — у чому вони полягають?
— У підході до розвитку бізнесу, який базується на інтуїції. Це стосується як тих, хто починав 30 років тому і продовжує працювати за старими схемами, так і тих, хто відкриває бізнес зараз. Підприємець може добре рахувати гроші, знати, який продукт користується попитом, де шукати клієнтів, і думати, що його бізнес процвітає, хоча насправді він збитковий. Щоб це усвідомити, необхідно глибше аналізувати дані та розуміти, які показники свідчать про стійкість, а які ні. Багатьом бракує навички об’єктивно оцінювати ресурси компанії, а практика показує, що розрахунок економіки бізнесу — це першочерговий обов’язок власника, і на одній інтуїції не досягти зростання.
Вам вдалося досягти обороту в мільйон гривень на місяць із чистим прибутком у 30%. Що сприяє збільшенню доходу?
— Зростання доходу в нашій мережі розпочалося з точного розуміння економіки бізнесу. З мого досвіду можу сказати, що багато підприємців зосереджуються на загальній виручці, тоді як ми у своїй практиці завжди звертаємо увагу насамперед на керований прибуток: маржинальність послуг, юніт-економіку, вартість залучення та утримання клієнта, а також на ефективність кожної точки та напрямку.
У роботі наростити дохід допомогло глибоке вивчення поведінки клієнтів. Ми виявляємо закономірності у частоті відвідувань, середньому чеку, повторних продажах, а також оцінюємо чутливість клієнтів до акцій та змін цін. Саме такий підхід дозволяє ухвалювати рішення не інтуїтивно, а на основі даних.
CRM часто сприймають лише як систему обліку. У вашому випадку вона стала невід’ємною частиною управління бізнесом. Які рішення можна ухвалювати завдяки даним, які раніше бізнес міг не помічати?
— На основі мого досвіду та даних, які ми збираємо в нашій мережі, ми можемо виявляти зниження попиту на ранніх стадіях, визначати вузькі місця у воронці продажів, падіння ефективності окремих підрозділів, команд та каналів, а також відстежувати зміни у поведінці клієнтів та реальні причини втрати доходу.
У моїй практиці такий підхід дозволяє приймати рішення не на основі інтуїції, а завдяки аналітиці. Ми впровадили систему регулярного моніторингу ключових показників, що дає змогу оперативно коригувати асортимент, маркетингові кампанії, логістичні маршрути, навантаження на команди, клієнтські сценарії та операційні процеси. Я спостерігаю, що це підвищує швидкість реакції бізнесу, знижує втрати та сприяє формуванню більш стійкої та передбачуваної моделі зростання.
За впровадження стандартів операційних процесів, які сприяли залученню інвесторів, експерти міжнародної премії ECDMA Global Awards, що нагороджує лідерів у сфері e-commerce, присудили вам перемогу в номінації “Ринки, що розвиваються”. З якими труднощами ви стикалися до їхнього впровадження?
— До впровадження СЛП кожна точка діяла по-своєму, а результат залежав від конкретних працівників на зміні. Це ускладнювало масштабування — нові співробітники довго адаптувалися, керувати економікою всієї мережі було практично неможливо, а для інвесторів така модель виглядала надто ризикованою. Як тільки з’явилися стандарти управління, з’явилася передбачуваність як в операційній діяльності, так і у фінансах.
Премія об’єднує експертів, які задають тренди в цифровому маркетингу. Як ви вважаєте, що саме сьогодні відрізняє спеціаліста світового рівня у цій сфері?
— На мій досвід, фахівця такого рівня відрізняє здатність працювати з даними та ШІ, розуміти поведінку аудиторії та перетворювати увагу на вимірний бізнес-результат. Ми впроваджували цифрові інструменти в різних напрямках бізнесу, і на основі цього досвіду я бачу, що міжнародний рівень визначається вмінням швидко виявляти тренди та масштабувати ефективні рішення у різних галузях.
Як член ECDMA, ви навчаєте використанню СОП бізнесменів по всьому світу. Кожен стандарт, саме у вашому підході до його впровадження, пов’язаний з навчанням співробітників та контролем якості. На ваш досвід, якої помилки найчастіше припускаються підприємці, намагаючись його впровадити?
— Вони прописують ідеальні процеси, які не враховують реального стану справ на точці щодня. В результаті співробітники або ігнорують ці стандарти, або дотримуються їх формально. Важливо не забувати про контроль, навчання, перевірки та зворотний зв’язок. Спочатку в будь-якому разі доведеться щось доопрацьовувати. Надмірне прагнення одразу все регламентувати також небезпечне – воно перевантажує команду і вбиває бажання впроваджувати нововведення. Правильніше починати з ключових процесів, які впливають на фінанси та якість, і вже потім масштабувати систему.