Сергій Коваленко зауважує, що інтерес до монтажу СЕС в Україні збільшується орієнтовно на 20% щорічно. / Yasno
Відключення електроенергії та атаки на енергетичну систему змусили українські компанії реагувати оперативніше за будь-які ринкові стимули. Енергетична незалежність з опції стала базовою необхідністю для виживання. Про причини різкого збільшення попиту на сонячні електростанції та накопичувачі, а також про те, як підприємства починають отримувати прибуток від власної електроенергії, в інтерв’ю Delo.ua розповів керівник YASNO Сергій Коваленко.
Перманентні відключення електроенергії, а також підвищення тарифів для бізнесу змушують цю категорію клієнтів шукати способи, які б зміцнили енергетичну незалежність і зменшили витрати на оплату рахунків. Як би ви оцінили настрої на цьому ринку у 2025 році? Чи змінилися вони за короткий період 2026 року (коли країна пережила надзвичайно складний зимовий період)?
— У 2025 році, в основному, компанії рухалися в напрямку енергетичної незалежності переважно з економічних міркувань. Інтерес перестав бути спонтанним і став більш обдуманим.
Компанії активно інвестували у власне виробництво електроенергії, залучали позики, використовували різні пропозиції від інших компаній для установки потужностей. Сонячні електростанції стали одним з найбільш затребуваних варіантів для економії на рахунках.
Через значну інтенсивність атак на енергетичну інфраструктуру та тривалі масові відключення електроенергії в перші місяці 2026 року ринок увійшов в нову стадію. Відключення електроенергії зачепили більшість компаній, що викликало серйозні зупинки, зниження продуктивності та збільшення собівартості виробництва. Енергетична незалежність перестала бути просто інвестицією — вона стала ключовою умовою для функціонування підприємства.
Підвищився інтерес до установок накопичення енергії, які стали важливим елементом стратегії безперебійної діяльності підприємств. Зараз співвідношення інтересу до СЕС та УЗЕ — приблизно 50/50.
Початок 2026 року підтвердив нову реальність: бізнес перестав бути лише споживачем електроенергії, він створює власну енергосистему і стає гравцем ринку та підтримує енергосистему країни.
Як би ви охарактеризували конкуренцію в даному сегменті ринку? На що слід звернути увагу компаніям, вибираючи виконавця для таких рішень?
— Конкуренція є, і це позитивно. За відсутності конкуренції ринок би розвивався повільніше.
Всі розуміють, що для будь-якого рішення можна знайти більш доступні варіанти реалізації. Питання лише в якості. Якості підходу, обладнання, виконання технічних робіт.
Якщо в пріоритеті якість, то навряд чи ви захочете віддати свої кошти якимось умовно “кустарним” монтажникам, які нашвидкоруч зберуть весь проєкт. Оскільки мова йде не про незначні кошти, якими можна було б пожертвувати заради, наприклад, певного експерименту. Але тут кожен вирішує для себе.
Я б рекомендував все ж таки звертатися до компаній:
- які відомі на ринку і мають позитивну репутацію
- вибирають якісне обладнання відомих виробників, а не пропонують щось маловідоме
- мають власний штат фахівців для проєктування та реалізації замовлень
- пропонують послуги під ключ
- не пропонують нереальні ціни
За минулий рік в Україну імпортували сонячні панелі загальною потужністю 2,5 ГВт і встановили близько 1,5 ГВт СЕС, включаючи домашні. Яким ви бачите потенціал цього ринку в поточному році? Чи очікуєте ви збільшення (або зменшення) попиту на подібні рішення з боку підприємств?
— Безумовно, очікуємо зростання. Після такої важкої зими всі, хто ще сумнівався щодо установки СЕС чи УЗЕ, вже, напевно, відкинули всі сумніви.
Компанії прагнуть стати енергетично незалежними, не припиняти діяльність під час відключень і продовжувати працювати. А в поточних обставинах, коли електроенергія для бізнесу стає дорожчою, а наявність електропостачання безпосередньо залежить від обстрілів та їх наслідків, без використання енергоефективних рішень це просто неможливо.
За різними оцінками, попит на СЕС збільшується приблизно на 20% щорічно. Сьогодні ті, хто вже мають певні потужності, звертаються до нас із запитами на їх збільшення. Також є багато звернень від нових клієнтів, які звертаються вперше.
Галузеві експерти стверджують, що зараз в країні зростає популярність рішень СЕС+BESS, що дозволяє не лише зменшити витрати, але й забезпечити певну автономність. Як би ви оцінили попит на такі рішення з боку компаній? Наскільки BESS у подібній системі збільшує вартість проєкту і наскільки ці додаткові витрати можуть бути обґрунтованими?
— Так, дійсно, інтерес до подібних рішень зростає.
Якщо говорити про ціну, то під ключ 1 кВт СЕС коштує від $350 і залежить від ряду факторів: типу та конфігурації обладнання, місця розташування ФЕМ, довжини кабельних трас та інших суто технічних аспектів. УЗЕ за 1 кВт·год коштує під ключ орієнтовно від $230.
СЕС в середньому окуповується від 2 років, а УЗЕ — залежить від режимів експлуатації. Наприклад, якщо УЗЕ використовується лише для резервного живлення, то його окупність визначається вартістю простою виробництва, який міг би виникнути, якби УЗЕ не було. А комбінація СЕС та УЗЕ значно збільшує IRR інвестицій.
Компанія YASNO влітку 2024 року також відновила напрямок з установки СЕС для населення та бізнесу. Скажіть, яка сумарна потужність СЕС, які ви встановили з цього часу?
— Після поновлення даного напрямку ми спостерігаємо стабільне зростання інтересу як з боку бізнесу, так і з боку населення, і, відповідно, поступове збільшення встановлених потужностей.
Для нас важливе не тільки кількісне зростання, а й якість проєктів. У бізнес-сегменті це в основному індивідуально розроблені рішення, які враховують профіль споживання клієнта, особливості об’єкта та можливість подальшої інтеграції з іншими технологіями, зокрема, накопичувачами енергії та системами управління. У сегменті домогосподарств ми також спостерігаємо перехід від “базових” рішень до більш комплексних — з акцентом на енергетичну незалежність і контроль споживання.
Наразі ми не можемо публічно розголошувати цифри, але це близько 100 замовників на десятки мегават, і ця цифра продовжує зростати щомісяця. Водночас ми свідомо не акцентуємо увагу лише на обсягах — для нас головне завдання полягає в тому, щоб кожне встановлене рішення функціонувало як частина більшої енергетичної системи клієнта і забезпечувало йому реальний економічний ефект.
По суті, ми бачимо, що ринок переходить від окремих інсталяцій до системних рішень, і саме в цьому напрямку ми продовжуємо розвивати цей напрямок.
Які рішення зараз є найбільш затребуваними з точки зору комерційних клієнтів? Хто найчастіше звертається за такими рішеннями? Як би ви описали типові випадки від бізнесу, який там середній чек і як швидко можна повернути ці інвестиції?
— Сьогодні найпоширенішим є комбінований запит на СЕС та УЗЕ. СЕС виступає як джерело генерації, що забезпечує підприємство/компанію недорогою електроенергією та, за наявності УЗЕ, дозволяє її вигідно накопичувати.
УЗЕ може застосовуватися для різних цілей. Але якщо говорити про найпоширеніші запити, які надходять від компаній зараз, то в основному це резервне живлення, а вже потім — арбітраж. Арбітраж — це можливість заряджати УЗЕ в години, коли електроенергія коштує дешевше, а розряджати — навпаки, коли вона дорожча.
До нас звертаються представники різних компаній. Подібні рішення підходять різним галузям. Проте найбільшу вигоду від них отримають компанії з вираженим піковим споживанням.
Наприклад:
- логістичні центри та склади (основне навантаження в ранкові та вечірні години)
- виробництва, які запускають обладнання вранці та працюють у вечірні зміни
- торгові центри, в яких основне споживання починається після 17:00
- аграрії, в яких сезонні піки споживання
Зазвичай до нас спочатку звертаються щодо установки сонячних станцій. Я називаю це початковим рівнем. Потім клієнт спостерігає, бачить результат і хоче більшого. Так ми переходимо до УЗЕ та оптимізації споживання. Наступний, більш просунутий рівень — коли клієнт мінімізує залежність від мережі та починає продавати надлишки електроенергії.
В бізнесовому середовищі ще з 2024 року почали обговорювати модель за договором Power Purchase Agreement, коли інвестор будує рішення на підприємстві, а потім продає електроенергію цьому ж підприємству за встановленою ціною. Як це працює на практиці? Яку користь в даному випадку отримує клієнт та забудовник?
— Якщо говорити простіше, модель Power Purchase Agreement — це спосіб для підприємства отримати власну генерацію без початкових інвестицій. Інвестор (або розробник рішення) фінансує будівництво сонячної електростанції на об’єкті клієнта, а клієнт укладає довгостроковий договір на купівлю електроенергії, яку виробляє ця станція.
Важлива деталь: іноді мова йде не про фіксовану ціну, а про фіксовану знижку до ринкової ціни (зокрема, до ціни ринку “на добу наперед”).
Для клієнта це дає одразу кілька переваг. По-перше, відсутність капіталовкладень — не потрібно вкладати кошти у власну генерацію. По-друге, економія починається з першого дня: частину споживання він покриває більш дешевою електроенергією від СЕС замість придбання з мережі. І по-третє, в довгостроковій перспективі (зазвичай до 10 років) актив переходить у власність клієнта, практично без додаткових витрат.
Для інвестора це довгостроковий контракт з прогнозованим грошовим потоком і контрольованими ризиками — за рахунок прив’язки до ринкової ціни та співпраці з конкретним споживачем. Для нас, як інсталятора та енергетичного партнера, така механіка є привабливою, і ми готові інвестувати в неї значні ресурси.
Наскільки велика частка проєктів за моделлю PPA серед замовлень від підприємств?
Якщо говорити про поточний стан ринку, дана модель в Україні поки що перебуває на стадії формування. Частка подібних проєктів у загальному портфелі ще незначна. У нас є декілька проєктів на різних етапах, зокрема в сегменті промисловості, комерційної нерухомості та регіонального бізнесу. Однак сам факт появи цих угод свідчить про те, що ринок починає приймати цю модель.
Наскільки простішою чи складнішою зараз стала бюрократична сторона питання? Скільки часу та яку частину в загальному кошторисі проєкту займає оформлення підключення СЕС до енергосистеми?
— На сьогоднішній день бюрократична частина установки СЕС для бізнесу не стала суттєво простішою на рівні регулювання, але вона стала значно більш керованою на рівні реалізації.
За останні роки ринок накопичив практичний досвід, і зараз більшість процесів вже стандартизовані. Компанії, які професійно займаються впровадженням подібних рішень, беруть на себе весь цикл: від отримання технічних умов до введення станції в експлуатацію і підключення до мережі. Для клієнта це виглядає як єдиний процес “під ключ” без необхідності вникати в регуляторні нюанси.
Водночас певні складнощі залишаються. Вони пов’язані не стільки з самою бюрократією, скільки з індивідуальністю кожного об’єкта: різні технічні параметри підключення, обмеження мережі, вимоги до обліку електроенергії. Якщо клієнт планує працювати з надлишками генерації, додається ще блок оформлення статусу активного споживача.
Щодо термінів: у типовому проєкті оформлення підключення відбувається одночасно з проєктуванням і будівництвом станції, тому рідко стає “вузьким місцем”. У середньому даний етап займає від декількох тижнів до декількох місяців, залежно від складності об’єкта та регіону.
З точки зору бюджету, витрати на підключення та супровід оформлення не є основними. Як правило, це відносно невелика частка в структурі CAPEX проєкту СЕС. Основні інвестиції припадають на обладнання та будівельно-монтажні роботи, в той час як бюрократичний і процесний супровід є скоріше операційною частиною реалізації, ніж окремим дорогим елементом.
Наскільки значною в даному напрямку бізнесу зараз є частка сервісу для вже збудованих рішень? За якими сервісними послугами зазвичай звертаються споживачі і яким може бути бюджет обслуговування рішень СЕС+BESS?
— Сервіс в цьому сегменті вже не є допоміжною функцією, а повноцінною частиною ціннісної пропозиції.
Базовий рівень — це сервісне обслуговування станції, щоб забезпечити стабільну генерацію і не допустити зниження ефективності. Це включає постійний моніторинг, аналіз роботи обладнання та регулярні фізичні огляди, зазвичай двічі на рік. При цьому вартість подібної послуги відносно невисока — орієнтовно від $1,5 тис. на рік, в залежності від конфігурації станції.
Другий рівень — це супровід статусу активного споживача. Це вже не опція, а необхідність для клієнтів, які генерують надлишки. Без цього механізму бізнес не може продавати електроенергію назад в систему в рамках моделі самовиробництва.
І третій, найбільш перспективний напрямок — це комплексне управління енергетичними активами. Тут мова йде вже не про сервіс у звичному розумінні, а про монетизацію. Комбінація СЕС і BESS створює безліч сценаріїв: оптимізація споживання, peak shaving, арбітраж, продаж надлишків. Проте для цього потрібна постійна операційна експертиза — і технічна, і ринкова.
Ми пропонуємо клієнтам передати цю функцію нам. В результаті клієнт отримує оптимізовану модель енергоспоживання і максимальну прибутковість від встановлених рішень. У нас для цього є всі необхідні компоненти: команда, апаратні рішення та програмна платформа EMS, яка дозволяє управляти цими процесами в реальному часі.
По суті, ринок рухається від просто “поставити станцію” до “управляти енергією як бізнес-активом”. І саме в цій частині формується наступний етап розвитку.